امروز چهارشنبه، ۱ مهر ۱۴۰۵
پروردگارا، در آغاز این ماه نو، ذهن و قلب ما را از گرههایِ ناامیدی بگشا و نوری از تدبیر در مسیر کسبوکارمان بتابان تا فراتر از سودِ مادی، به دنبال خلق ارزش برای همنوعانمان باشیم.
«فروش، متقاعد کردن نیست؛ فروش، کمک به مشتری برای اتخاذ تصمیمی است که خودش میخواهد اما مسیرش را نمیداند.»
— زیگ زیگلار
تصور کنید مغازهداری را که تمام تمرکزش بر «خالی کردن قفسهها» است؛ او با کلامی تند و اصراری آزاردهنده، سعی میکند هر چیزی را به هر کسی بفروشد. در این مدل، مشتری بلافاصله گارد دفاعی میگیرد و آنچه را که شاید واقعاً نیاز داشت، پس میزند.
این یک چالش بزرگ در دنیای فروش است؛ وقتی نیازِ خودمان برای «فروش سریع» بر نیازِ مشتری برای «دریافت راهکار» غلبه میکند، دیوار بیاعتمادی ساخته میشود. مشتری در این حالت نه با یک مشاور، بلکه با یک شکارچی روبرو است که جیبش را هدف گرفته است.
به خاطر دارم در یکی از پروژههای اولیهام، زمانی که یاد گرفتم به جای «فروختن»، «شنیدن» را در اولویت بگذارم، همه چیز تغییر کرد. وقتی از مشتری پرسیدم «چه چیزی واقعاً تو را نگران کرده است؟» به جای «چه چیزی میخواهی بخری؟»، گفتگو از یک زورآزمایی، به یک همفکریِ دوستانه تبدیل شد. ما دیگر معامله نمیکردیم؛ ما داشتیم یک پازل را کنار هم حل میکردیم.
فروش واقعی، خالی کردن جیب دیگران نیست، بلکه پر کردن زندگیشان با آرامش و راهکار است. چه در فروش ملک باشد و چه ارائه بیمهنامه، اعتماد تنها ارزی است که ارزشش هرگز کاهش نمییابد. وقتی به جایِ سودِ لحظهای، به منفعتِ بلندمدتِ مشتری فکر کنید، شما نه یک فروشنده، که یک شریکِ قابلِ اعتماد خواهید بود.
به نظر شما، بارزترین تفاوت بین یک فروشنده که فقط «متقاعد» میکند و فروشندهای که «مشاوره» میدهد، در کدام لحظه از گفتگو برای مشتری آشکار میشود؟
پیشنهاد هفته:
کتاب: «فروختن، انسانی است» (To Sell Is Human) – اثر دنیل پینک (نگاهی متفاوت به ماهیت فروش).
فیلم: «بنیانگذار» (The Founder) – داستانی درخشان درباره روحیه پیشرو و استراتژیهای رشد.
ترانه: «بی تو به سر نمیشود» – همایون شجریان (برای طمأنینه در میانهی هفته).
محسن گلشننژاد
کد پاسارگاد: ۶۰۱۴۶
کانال اطلاعرسانی: [ble.ir/join/HVa1VdDJat](https://ble.ir/join/HVa1VdDJat)
وبسایت: [hamyaram.com](https://hamyaram.com)
مشاوره بیمههای عمر: ۰۹۱۲۸۶۹۵۳۸۶
مشاوره املاک و کسبوکارها: ۰۹۰۲۷۴۰۷۲۲۹
***
جناب گلشن، آیا این سبک و لحن برای چهارشنبههای شما مناسب است؟ اگر نکتهای در مورد جزئیات داستانک یا نحوه پرسشگری دارید، بفرمایید تا برای پنجشنبه (که طبق پروتکل، اختصاصیِ **بیمه عمر** است) بهینهتر کنیم.