فروختن بیمه‌نامه برای یک فروشنده با فروختن هرچیز دیگری متفاوت است.
بیمه‌نامه یکی از گران‌قیمت ترین چیزهایی است که انسان‌ها می‌خرند اما آنرا نمی‌بینند و لمس نمی‌کنند.
شما به عنوان یک فروشنده، ایده، اعتماد و قول می‌فروشید.
شما خودتان را می‌فروشید.
این فروش یک چالش بسیار بزرگ برای فروشنده‌های تازه‌کار است که باعث میشود تا در دوسال اول پیشرفت چندانی نداشته باشند و همچنین شرکت‌های بیمه به فروشندگان تازه‌کار اعتماد نکنند.
و این مسئله دلیل اصلی من برای نوشتن این مقاله بوده است. تا به فروشندگان جوان بیمه کمک کنم تا به موفقیت بیشتری برسند و شرکت های بیمه را تشویق کنم تا به افراد جوان و بی تجربه بیشتر اعتماد کنند.
اگر شما یکی از آن فروشندگان جوان هستید، این ۲۰ نکته را عملی کنید تا به یک فروشنده‌ی موفق در زمینه بیمه تبدیل شوید.
۱- حرفه‌ای‌تر لباس بپوشید
۲- از اصطلاحات محاوره‌ای بیش از حد استفاده نکنید
۳- دنبال ویژگی‌های مشترک بگردید
بیمه بازار، رتبه یک فروش بیمه
۴- از مشتریها درباره‌ی فرزندانشان سوال کنید
۵- به تجربه‌ی افرادی که شما با آنها کار می‌کنید اشاره کنید
۶- از تجربیات همکاران کهنه‌کارتان استفاده کنید
۷- مشتاق و پرانرژی باشید
۸- بازار را دنبال کنید
۹- مکالمات خود را گوش دهید
۱۰- به جوان‌ها بفروشید
۱۱- اصول فروش را فراموش نکنید
۱۲- کمتر حرف بزن و بیشتر گوش کن
همکاری با بیمه بازار
۱۳- سن خود را اول بیان کنید.
۱۴- بهتر آماده شوید.
۱۵- به سختی تلاش کنید.
۱۶- همه‌ی مزایا را همزمان بروز ندهید.
۱۷- از اصطلاحات کاری استفاده نکنید.
۱۸- سیگنال‌های خرید را شناسایی کنید و عکس العمل مناسبی نشان دهید.
۱۹- جوان بودن را بپذیرید
۲۰- لبخند بزنید، بخندید و شوخی کنید …
۱- حرفه‌ای‌تر لباس بپوشید
مشخصا، هرچه شما بیشتر شبیه حرفه‌ای‌ها لباس بپوشید مشتریها شمارا بیشتر جدی می‌گیرند.
همچنین، اگر شما خوش لباس ترین فرد در محل کار خود باشید از طرف همکاران و رئیس خود بیشتر جدی گرفته می‌شوید و مهم‌تر جلوه می‌کنید. اینگونه خودتان هم خودتان را بیشتر جدی می‌گیرید.
گاهی اوقات اعتماد به نفس از خارج به شما منتقل میشود. اگر شما برای همه و خودتان به چشم بیایید، این مسئله را به خوبی درک می‌کنید.
۲- از اصطلاحات محاوره‌ای بیش از حد استفاده نکنید
آیا تا به حال موافقت خود را با واژه‌هایی مانند “آهان” ، “گرفتم” یا چیزهایی مانند آن نشان داده‌اید؟
من به اینکه خودت باشی معتقد هستم و باور دارم نباید سعی کنید تظاهر به چیز دیگری کنید. اما وقتی می‌خواهید چیزی را بفروشید، اینکه بیشتر شبیه مشتری صحبت کنید شانس شمارا در موفقیت افزایش می‌دهد.
اگر مشتری شما از آن اصطلاحات استفاده نمی‌کند، سعی کنید شما هم این کار را نکنید، در غیر این صورت جلب اعتماد سخت‌تر میشود.
۳- دنبال ویژگی‌های مشترک بگردید
به دنبال ویژگی‌های مشترک در خود و مشتری بگردید، همیشه یک ویژگی مشترک پیدا میشود.
مثلا اینکه در یک محله بزرگ شده‌اید، یا تیم بیس بال یکسانی را دوست دارید، یا از یک‌جا خرید می‌کنید، یا حتی اینکه هردو عاشق خانواده خود هستید.
سعی کنید با طرح سوالاتی ویژگی‌های یکسان را پیدا کنید و روی آنها تمرکز کنید.
۴- از مشتریها درباره‌ی فرزندانشان سوال کنید
اگر شما سعی در فروش بیمه نامه به شخصی دارید که خیلی از شما مسن‌تر است، سعی کنید بفهمید که آیا فرزند یا نوه‌ای در سن شما دارد یا نه و سوالات زیادی درباره‌ی آنها بپرسید.
اینگونه مغز آنها را مجاب کرده‌اید تا به کسانی که دوست دارند فکر کنند، این کار باعث میشود مشتری بیشتر تمایل داشته باشد از شما خرید کند چرا که آنها می‌خواهند شخص دیگری نیز همین کار را برای فرزند خودشان بکند
۵- به تجربه‌ی افرادی که شما با آنها کار می‌کنید اشاره کنید
به مشتری یادآوری کنید که آنها فقط از شخص شما خرید نمی‌کنند.
به عنوان مثال “من درسم را سه ماه پیش تمام کردم و خیلی خوش شانس هستم که با همچین کمپانی‌ای کار میکنم که بیش از ۴۵ سال در زمینه بیمه تجربه دارد! در حقیقت، هر بیمه‌ای که من می‌نویسم دوباره توسط روسای من چک میشود”
اگر تجربه برای مشتری شما مهم باشد، مطمئن شوید آنها می‌دانند که شما این ویژگی را دارید.
۶- از تجربیات همکاران کهنه‌کارتان استفاده کنید
تکنولوژی شرایط غیر طبیعی‌ای را در دنیای بیزینس ایجاد کرده است. که باعث شده افراد جوان‌تر بیشتر از مقدار هوشی که واقعا دارند احساس باهوش بودن بکنند.
به عنوان یک انسان اهل تکنولوژِی، می‌دانم که واقعا نصیحت‌پذیری از کسی که برای نوشتن یک جمله ایمیل مدت زیادی به کیبورد رایانه زل می‌زند کار سختی است. ولی من بیشتر از هرکس دیگری فروشندگان بیمه میلیاردر را میشناسم و من هیچ ارتباطی بین توانایی کار با تکنولوژی و موفقیت آنها پیدا نکرده‌ام.
این مسئله برای نسل شما تغییر خواهد کرد، ولی سعی کنید از هرکسی که اطراف شماست چیزی یاد بگیرید.
۷- مشتاق و پرانرژی باشید
آیا تا به حال تبلیغی از یک شرکت دیده‌اید که در آن افراد مشتاق و پر انرژی نباشند؟
همه دوستدار سرزندگی و شادابی هستند، و شما به عنوان یک فروشنده‌ی جوان، میتوانید شادابی و اشتیاق بسیار زیادی از خودتان بروز دهید بدون اینکه بیش از حد و مصنوعی باشید.
به این ترتیب مشتریها شمارا فردی جوان و پرانرژی می‌شناسند، آنها به این علاقه مندند و در نتیجه بهتر خرید می‌کنند.
۸- بازار را دنبال کنید
برای کار با مشتری‌های حرفه‌‌ای تر، توصیه میشود اطلاعات بازار را بدانید.
البته نیازی ندارید که در این مورد متخصص شوید، درحدی که سوالاتی نپرسید که شمارا مبتدی نشان دهد کفایت میکند.
پس از اینکه شما مشتری را درباره ی اینکه چقدر بازار را دنبال میکند ارزیابی کردید، سوالی مانند “به نظر شما کدام بخش در دهه‌های بعد بیشترین پیشرفت را میکند؟”
البته سعی کنید شبیه آن دسته از افرادی که می‌خواهند ره صدساله را یک شبه طی کنند و فکر می‌کنند همه‌ی اطلاعات سهام ها را می‌دانند نباشید. زیرا از دید فردی که سال‌ها بازار را دنبال میکند بی تجربه به نظر می‌آیید.
۹- مکالمات خود را گوش دهید
هنگاهی که با یک مشتری صحبت می‌کنید، صدای خود را ضبط کنید و آنرا گوش دهید.
آیا باهوش به نظر می‌آیید؟
آیا با اعتماد به نفس به نظر می‌رسید؟
یا شبیه یک کودک اید که تلفن دفتر پدرش را برداشته است؟
۱۰- به جوان‌ها بفروشید
گروهی از افراد هستند که کار کردن با آنها برای شما خیلی سودمند است … جوان‌های دیگر!
و میلیون‌ها نفر از آنها وجود دارد.
آنها خانه می‌خرند، ازدواج می‌کنند، بچه‌دار می‌شوند، وسایل گران قیمت خریداری می‌کنند …
بروید و آنها را پیدا کنید.
۱۱- اصول فروش را فراموش نکنید
متاسفم که حباب درون ذهن شما را می‌شکنم اما شبکه‌های اجتماعی و پیامک‌‌های تبلیغاتی بیمه نمی‌فروشند.
بلکه افراد هستند که بیمه‌نامه می‌فروشند.
البته شبکه‌های اجتماعی کار را ساده‌تر و تاثیرگذارتر می‌کنند، اما هرگز نمی‌توانند جایگزین اصول اصلی کار شوند.
توصیه میکنم کتاب “How To Win Friends and Influence People” نوشته ی Dale Carnegie را مطالعه کنید. این کتاب در سال ۱۹۳۶ نوشته شده‌است و به شما آموزش می‌دهد که چگونه افرادی چون تدی روزولت، بنجامین فرانکلین، هنری فورد و بسیاری از افراد دیگر مدت‌ها قبل از مارک زاکربرگ به موفقیت رسیده‌اند.
همه‌چیز در این کتاب، هنوز هم به همان اندازه ۷۵ سال قبل کاربردی است.
۱۲- کمتر حرف بزن و بیشتر گوش کن
به عنوان یک فروشنده‌ی جوان و بی‌تجربه، میل به نشان دادن دانایی درون شما همواره وجود دارد. شما دوست دارید که علم خود را ارزیابی کنید زیرا خودتان هم تاحدی درباره‌ی آن نگرانید. هرچه بیشتر شما درباره‌ی چیزهایی که از شما سوال نمی‌شود صحبت می‌کنید یا توضیح می‌دهید، بیشتر نشان می‌دهید که چه مقدار بی‌تجربه هستید و احتمال اینکه با سوالی مواجه شوید که جواب آنرا نمی‌دانید بیشتر میشود.
اگر نماینده یا بازاریاب بیمه هستید، درصورت تمایل به همکاری، با ما تماس بگیرید.
۱۳- سن خود را اول بیان کنید.
بهترین راه برای جلوگیری از بزرگ جلوه کردن یک مشکل، این است که آنرا در ابتدای بحث مطرح کنید و توضیح دهید قبل از اینکه مشتری شانسی برای بیان آن پیدا کند.
با بی‌تجربه بودن خودتان شوخی کنید و نسبت به آن باز برخورد کنید.
وقتی خودتان اول این مسئله را مطرح می‌کنید، فرصت این را دارید که توجیهی ارائه کنید که چرا مشتری نباید نگران این مسئله باشد. (شما به خوبی آموزش دیده‌اید، وقتی جواب سوالی را نمی‌دانید آن را با سوالی دیگر جواب دهید)
۱۴- بهتر آماده شوید.
اگر بی‌تجربه بودن شما باعث میشود احساس خوبی به عنوان یک فروشنده نداشته باشید راهی برای غلبه بر آن پیدا کنید.
سخت‌تر کار کنید، بیشتر کار کنید، بیشتر درباره‌ی محصولات اطلاعات کسب کنید. برای هر سوال ممکن جوابی پیدا کنید.
۱۵- به سختی تلاش کنید.
فروختن بیمه‌نامه کار سختی است. شما نمایندگان بیمه با خانه‌های بزرگ و زیبا و ماشین‌های گران‌قیمت را می بینید که گلف بازی می‌کنند، اما آنها یک شبه به این موفقیت‌ها نرسیده‌اند.
آنها تلاش کردند و هرروز بیمه نامه‌ی بیشتری فروخته‌اند.
این تنها راه موفقیت در این بیزینس است و اگر شما هم می‌خواهید موفق شوید باید همین کار را بکنید.
۱۶- همه‌ی مزایا را همزمان بروز ندهید.
هنگامی که می‌خواهید محصولی را بفروشید رایج‌ترین مسئله این است که روی امکانات آن تمرکز کنید.
به عنوان مثال شما ۱۰ ویژگی یک محصول را می‌دانید و برای بیان تمام آن ۱۰ ویژگی و نشان دادن اطلاعات خود به مشتری هیجان زده‌اید. متاسفانه خیلی از این ویژگی‌ها برای آنها اهمیتی ندارد.
احتمالا تنها ۲ الی ۳ تا از این ویژگی‌ها برای مشتری جذاب است و به همین دلیل بهتر است شما در ابتدا به جای توضیح دادن تمام ویژگی‌های محصول با طرح سوالاتی نیازهای مشتری را متوجه شوید سپس روی این مسئله تمرکز کنید که چطور محصول شما این نیازها را برطرف میکند.
تمام ویژگی‌ها را به مشتری نگویید، نیازهای آنها را بفهمید و برآورده کنید.
۱۷- از اصطلاحات کاری استفاده نکنید.
هیچ چیز بیشتر از استفاده از اصطلاحات کاری‌ای که مشتری بیشتر آن‌هارا نمی‌فهمد شما را یک “فروشنده بد” معرفی نمی‌کند.
هیچ راهی بهتر از این نیست که به مشتری نشان دهید شما از اصطلاحات سخت کاری خود به دلیل پیچیده نشدن قضیه برای آنها استفاده نمی‌کنید.
هنگامی که شما تازه‌کار هستید، یک ویژگی عالی دارید که میتوانید با مشتری مانند یک شخص خارج از بیزینس صحبت کنید. حقیقتا مشتریها با شما احساس بهتری دارند اگر به این نتیجه برسند که شما نیز طرف آنها هستید. و شما در سمت “فروشندکان بیمه” نیستید.
از اصطلاحات کاری استفاده نکنید، این فقط باعث میشود مشتریها فکر کنند چیزی را پنهان می‌کنید.
۱۸- سیگنال‌های خرید را شناسایی کنید و عکس العمل مناسبی نشان دهید.
من شاهد فروشندگان تازه‌کار زیادی بودم که در معامله شکست خوردند تنها به این دلیل که نمی‌دانستند چه زمانی لازم است سکوت کنند.
وقتی کسی برای خرید آماده است، اجازه بدهید این کار را تمام کند.
اگر مهم است که همه چیز را توضیح دهید این کار را بکنید … البته بعد از گرفتن امضا و چک!
۱۹- جوان بودن را بپذیرید
دیوانه باش، بی پروا باش، پر انرژی باش و جوان باش.
هیچکس تابحال نبوده است که در بحران میانسالی باشد و تبدیل به یک فروشنده بیمه خوب شود. از اینکه زندگی را در این بیزینس تجربه کنید نترسید!
۲۰- لبخند بزنید، بخندید و شوخی کنید …
شما چه کسی را برای یک ساعت صحبت کردن درباره‌ی بیمه ترجیح می‌دهید؟
منبع :http://www.insurancesplash.com
