امروز چهارشنبه، ۲۵ شهریور ۱۴۰۵
پروردگارا، در هیاهوی سود و زیانِ بازار، چشم و دلمان را به برکتِ نیتهای صادقانه روشن بدار؛ یاریمان کن تا گرهگشای دغدغه دیگران باشیم و معاملههایمان آراسته به صداقت، انصاف و آرامش باشد.
«ارزشآفرینی پیش از فروش، نشانهی فروشندهی ماهر نیست؛ نشانهی انسانی است که حرمت اعتماد را میشناسد.»
— برایان تریسی
جلسه ساعت ۵ بعدازظهر بود؛ درست در اوج خستگی بازار. خریدار، مردی میانسال و بسیار محتاط بود که بیش از شش ماه در منطقه دنبال یک ملکِ تجاریِ نقلی برای شروع کسبوکار کارگاهیاش میگشت. پروندههای زیادی روی میزش باز بود و با وسواس تمام، متراژ، قیمتِ پایه و سندها را مقایسه میکرد، اما در چهرهاش اضطرابی عمیق موج میزد؛ از آن اضطرابهایی که هیچ ماشینحسابی حلش نمیکند.
بهجای اینکه کاتالوگ گزینهها را باز کنم و دوباره از بازدهی و قیمتهای متری بگویم، پروندهها را بستم و یک سوال ساده پرسیدم: «جناب مهندس، بزرگترین تصویری که از اولین روز افتتاح این کارگاه توی ذهنتونه چیه؟ چه چیزی نگرانتون میکنه که حتی بهترین قیمتها هم آرومتون نکرده؟» چند ثانیهای در اتاق سکوت شد؛ او که عادت داشت فقط با ارقام بمباران شود، برای نخستین بار به چشمهایش اجازه داد احساسش را بگویند: «نگرانم سرمایهی بیست سالهام توی فضایی بره که نتونم مجوز خاص تهویه برای ابزارم بگیرم و کسی بهم نگه.»
همانجا دست نگه داشتیم. بهجای اصرار روی ملکی که آمادهی امضا بود، دو روز معامله را به تعویق انداختم تا با یک کارشناس فنیِ تأسیسات و نماینده اتحادیه بررسی میدانی کنیم. درنهایت همان ملک انتخاب نشد؛ گزینهای دیگر با متراژ کمتر ولی ارتفاع سقف و تهویه استاندارد پیشنهاد دادم، با حاشیهی سود کمتر برای دفتر، اما امنیت قطعی برای سرمایهی او.
فروش در ذات خود، مهندسی روانشناختی نیست؛ شراکت در حل یک مسئلهی انسانی است. روزی که یاد بگیریم مشتری در برابر ما ننشسته، بلکه شانهبهشانهی ما نشسته تا گرهای از کارش باز شود، فروش به نتیجهای طبیعی و بیفشار تبدیل میشود. مشتریها جنس یا ملک نمیخرند؛ آنها «آسودگیِ پس از تصمیم» را میخرند.
به نظر شما در فروشهای حساس و پرریسک، نقطهی طلاییِ تغییر ذهنیت مشتری از «مقاومت» به «اعتماد»، در گرو ارائهی اطلاعات قویتر است یا همدلی و نشان دادنِ شفافِ نقاط ضعفِ محصول؟
پیشنهاد هفته:
کتاب: «انسان خردمند: تاریخ مختصر بشر» اثر یووال نوح هراری (دیدگاهی بنیادین دربارهی چرایی باورها، ساختار اعتماد و همکاری جمعی در مبادلات انسانی).
فیلم: «Glengarry Glen Ross» (گلنگری گلن راس)؛ مطالعهای عمیق و روانشناختی بر بحران اخلاق در بازاریابی و فروش پرفشار سنتی.
ترانه: قطعهی آرامشبخش «روشنایی شب» (Night Light) از لوودویکو اینائودی (Ludovico Einaudi)؛ همراهی بیکلام و تمرکزبخش برای ساعتهای پس از جلسات کاری.
محسن گلشننژاد
کد پاسارگاد: ۶۰۱۴۶
مشاوره بیمههای عمر: ۰۹۱۲۸۶۹۵۳۸۶
مشاوره املاک و کسبوکارها: ۰۹۰۲۷۴۰۷۲۲۹
کانال اطلاعرسانی: ble.ir/join/HVa1VdDJat
وبسایت: hamyaram.com