امروز چهارشنبه، ۱۱ شهریور ۱۴۰۵
ای پروردگارِ جان و جهان؛ در این میانهی هفته که تکاپو به اوج میرسد، دلی آرام، نگاهی نافذ و گامهایی استوار به ما ببخش. تو را به بزرگیات سوگند، گره از کارِ فروبستهی هموطنانمان بگشا و چنان برکتی در کسبوکارهای کوچک و بزرگ جاری کن که نهتنها نانِ شب، که امیدِ فردا را نیز برایشان تأمین کند. خدایا، در طوفانِ تغییراتِ بازار، لنگرگاهِ امنِ تدبیر را در اندیشهی ما بنشان تا در تصمیمهایمان، خیرِ خود و دیگران را همزمان بجوییم.
«بازاریابی، دیگر به معنای کارهایی نیست که انجام میدهید تا چیزی بفروشید؛ بلکه دربارهی داستانهایی است که روایت میکنید تا معنایی به زندگی مردم ببخشید.»
— ست گودین
سالها پیش، زمانی که هنوز در ابتدای مسیرِ پیچیدهی بازاریابی بودم، تصور میکردم فروش یعنی یک سخنرانیِ حماسی؛ یعنی آنقدر از ویژگیهای محصول بگویم تا مشتری چارهای جز خرید نداشته باشد. یک روز با صاحب یک فروشگاهِ پوشاکِ قدیمی در بازارِ بزرگ صحبت میکردم که کسبوکارش در حالِ افت بود. او از من خواست برایش کمپین تبلیغاتی طراحی کنم. اولین جملهاش این بود: «همه میگویند جنسهای من گران است، اما آنها کیفیتِ پارچه را نمیفهمند!»
او هفتهها برایم از جزئیاتِ دوخت و کیفیتِ پارچههایش گفت، اما من به جای طراحیِ کمپین، تصمیم گرفتم فقط یک هفته در مغازهاش بایستم و به مشتریان گوش دهم. متوجه شدم مشتریان اصلاً از قیمت شاکی نبودند؛ آنها از “مدلهای تکراری” خسته شده بودند. آنها به دنبالِ لباسی بودند که حسِ اعتمادبهنفسِ بهتری به آنها بدهد، نه فقط پارچهای باکیفیت. وقتی به صاحبِ فروشگاه گفتم مشکل از “قیمت” نیست، بلکه از “ارتباط برقرار نکردن با نیازِ درونیِ مشتری” است، ابتدا مقاومت کرد.
در نهایت تصمیم گرفتیم ویترین و چیدمانِ فروشگاه را بر اساسِ یک مفهوم تغییر دهیم: «لباسی برایِ موفقیت». ما دیگر پارچه نمیفروختیم؛ ما “حسِ خوبِ دیده شدن” را پیشنهاد میدادیم. تغییرِ رویکرد از “فروشِ کالا” به “حلِ دغدغهی مشتری”، در کمتر از دو ماه، فروشِ او را سه برابر کرد. درسِ بزرگی گرفتم: در دنیایِ شلوغِ امروز، مشتری برای محصولِ شما هزینه نمیکند؛ او برای “تحولی” هزینه میکند که محصولِ شما در زندگیاش ایجاد میکند. همانطور که در فروشِ بیمه یا ملک هم، ما خانه یا بیمهنامه نمیفروشیم؛ ما امنیت و آسودگیِ خیال را هدیه میدهیم.
شما تا به حال در کسبوکارتان با مشتریای روبهرو شدهاید که فکر میکردید مشکلش چیز دیگری است، اما با گوش دادنِ عمیق، حقیقتِ ماجرا را کشف کردید؟ چطور توانستید آن دیدگاه را به فروشِ موفق تبدیل کنید؟
محسن گلشننژاد | مشاور و نماینده بیمه پاسارگاد (کد ۶۰۱۴۶)
💠 کانال همیارم پلاس: ble.ir/join/HVa1VdDJat
🌐 سایت: hamyaram.com
📞 مشاوره بیمه عمر: 09128695386
📞 مشاوره بازاریابی و فروش/املاک: 09027407229